行业不景　转行还是坚守阵地

转行，好比是换个跑道重新起跑。当行业不景气时，迅速转行是一种应对，坚守阵地也不失一种应对。 龚建军有些后悔了。他觉得当初就不该转行。 一年前，当重型汽车销售市场进入冰期，他转行做起了其时正炙手可热的钢材贸易，搞了一年，钢材生意没多大起色，重型汽车销售

转行，好比是换个跑道重新起跑。当行业不景气时，迅速转行是一种应对，坚守阵地也不失一种应对。

    龚建军有些后悔了。他觉得当初就不该转行。

    一年前，当重型汽车销售市场进入冰期，他转行做起了其时正炙手可热的钢材贸易，搞了一年，钢材生意没多大起色，重型汽车销售市场却逐渐回暖。

    小龚想再转回去。找到当初的几个客户，试图把断线重新连接起来。对方答应得爽快：好啊好啊，下次购车，或有朋友购车，一定带来找你。但小龚从他们的眼神看得出，这是客套话，半真半假，关键是看自己的发展。现在只不过是想把他应付过去。

  就连当初自己原单位的老上级、老领导——汽车厂的销售经理，现在见了自己都打官腔，一副永远忙得抬不起头的样子，说了几句客套话就要端茶送客的架势。关键是，老上级给他的政策远没有给其他公司的优惠，自己进一台车就要比别人多付2000多元钱，然而，这多出的2000多元钱，就足以使自己在激烈的市场竞争中处于劣势地位。

    小龚这才发现：一旦离开，你的空间马上就被别人填满了，现在整个市场绵密得连颗针都插不进去了。

    困局

    转行对小龚来说也实在是迫不得已的事。

    2003年12月6日，生意好几天不开张了，龚建军坐不住了，起身走出办公室。广场上停满了各种大型载重汽车，但除了几个推销员无聊地凑在一起抽烟瞎聊，楞就没有一个看车的客户。龚建军围着他的那几辆重车转圈，几片黄叶从行道上飘下来，落在车上、洒在地上、降在头上，果然是秋天来了，龚建军不禁生出一些落寞与悲哀。

    2002年，重型汽车市场井喷，只要你身在这个市场上，弯下腰杆就能捡到钱。其时的龚建军还是某重型汽车厂一个小小的驻外业务员，长期泡在水里，自然最先感知水温的变化。他立马找亲戚朋友筹借了几十万元钱，利用自己在厂里的现成关系，先提货后付款，招聘几个业务员，一个重型汽车销售公司就成立起来。

    真的是“坐地日行八万里，巡天遥看一千河”。你要是爬进西昌卫星发射中心那个高耸入云的金属壳里，就能以火箭般的速度升上太空。所谓业务员，其实就是礼仪先生，根本无需跑什么业务，客户自己会找上门来，他们只需领着客户看看车，带到公司里填张表，就签合同OK了。只听哗哗一片钞票声响，小龚就发了，惹得他那帮老老实实呆在原单位里混饭吃的同学个个眼睛都变成了白兔眼，成天吵着嚷着要他请客。

    小龚的汽车销售公司被这样被市场的大潮推着涌着一路狂奔了1年半。到2003年下半年，小龚身后这股涌动的潮水渐渐就退了下去，火爆的生意日益变得冷清。一些按揭贷款买车的车主开始玩“人间蒸发”，驾车藏匿，赖账躲债。

    小龚满世界寻找那些躲债的车主，有时即使找到了车，别人也耍赖，既不还钱，也不还车。小龚只好去找法院、公安，谁想一整套程序走下来，天长日久都解决不了问题，有时追到手的钱还不够打点这些部门的开销。

    迫不得已时，小龚不得不找“清欠公司”帮忙收账。有一次，“清欠公司”几个彪形大汉那听着就让人汗毛倒立的黑话打出来，竟然也不管用，对方死活就是不肯还钱，而且车也不让小龚他们带回去。双方终于开战。盛怒之下，平时文质彬彬的小龚也忍不住参战。战斗结束时，小龚在发现自己多了一身泥的同时，还少了一只鞋，那双新买的意大利进口老人头皮鞋中的另一半不知陷在哪个泥坑里了，脚上仅剩的这只也被黄泥糊得鼻子眼睛都看不到了。就这样一只脚穿皮鞋，一只脚穿袜子，高高低低地回到公司，公司员工看到老板这副滑稽像都忍不住偷偷地笑。

    到最后，仍有300多万元的欠款收不回来。小龚也累得不想动了，欠着就欠着，实在收不回来就打算放弃。

    收欠款已经搞得小龚疲惫不堪了，同样疲惫的还有保险公司和银行，银行认为汽车按揭贷款风险太大，干脆停了这项业务。同时，不少地方为延长公路的使用寿命，纷纷出台政策，限制车辆超限超载，这样一来，车主损失巨大。这等于直接卡住了重型汽车消费的脖子，昔日门庭若市的汽车市场，现在连个买主的影子都找不到。小龚的业务陷于停顿，有时甚至一、两个月都不开张。他的公司如同一艘搁浅的大船，动弹不得。

    两头夹攻，小龚遭搞得焦头烂额。想找到一个突破的办法，然而平时里灵气十足的脑髓在焦虑和压力面前，也变成了一盆浆糊，头脑中一片混沌，整个思想完全胶着在一块，哪里找得到什么方法可以突围。

    现在，几片飘零的黄叶分明就是在告诉他：深秋来临，接下来，整个行业将进入冰河期，继续玩下去只能等死。前段时间的井喷，已经使更多的竞争者加入到这个行业中来，并提前透支了整个行业的消费力。如同一群疯狂的掘金者，蜂拥跳进一个富矿坑，拼命挖掘开采，眼看富矿已经挖成贫矿，再挖下去矿坑都要挖塌了。小龚告诫自己必须赶在矿坑坍塌前迅速爬出来，去寻找另外一个富矿。
    转行

    隔行如隔山。要了解其他行业的机会并成功切入显然并不容易。那段时间，小龚成天翻报纸，什么热关注什么。但往往一个想法出来，马上就被自己和他人否定。那段时间，少说也有几十个项目闪过他的脑海。小龚禁感叹：人人都说，72行，行行出状元，但真要找到真正适合自己的那个行，却不是那么容易的事。

    小龚第一次转行，那是从公司里跳出来下海，是创业性转行。之所以能成功，那是因为小龚就在汽车公司里，而且干的就是汽车销售，对整个行情大势非常了解，既有客户关系，又有厂里的货源关系，是典型资源型转行。

    这一次就不同了，小龚是原行业经营不下去了而被迫进行的经营性转行，就好像当年红军要长征一样的无奈。同时，前一次转行是个人行为，这次转行却是公司行为，小龚不但得对自己负责，同时也得对公司的员工们负责，承担的风险也由原来的几十万元上升到几百万元。小龚觉得，这次转行更是一次谨慎的投资，对公司来说，是第二次创业，他把它叫作投资性创业。投资性创业所需的资金不是小数，小龚没这么雄厚的实力，只有小本钱做大买卖。

    2004年初，钢材价格疯了一样往上涨，不少钢材老板发了大财。钢材因此成为最热闹的行业。小龚分析来分析去，就只有这个机会好抓一点了。

    2004年4月，小龚的钢材销售公司终于开了起来。刚开始，赶上钢材的上涨热潮，立马就赚了两把，小龚很得意，觉得自己是那个总是追赶潮头，永远在浪尖跳舞的冲浪高手。

    然而，钢材暴涨的热潮就像一股旋风，很快就刮过去了，接下来又进入平平淡淡的平静期。小龚亲自带着业务员到处跑关系，好不容易抓住两个固定的客户：一是代理销售一家贸易公司的某种型号的抵款钢；二是为一家国有企业下属的一个小分厂供货。不幸的是，这种型号钢材的原产厂家在小龚所在的城市已经有了一个代理商，形成一山二虎的竞争之势，同时，小龚由于不是直接从厂家取得代理权，价格上并不占优势。至于那个国有小厂，利润虽然高点，但全厂上下，上至厂长，小至一个小小的采购员，都得打点，虽说羊毛出在羊身上，但利润总是被各种各样的红包吞噬了不少。最关键的是，按“行业规矩”，还得垫款，一来增大了资金的占压，二来也增大了风险。到现在，辛辛苦苦干下来，也仅能赚点“稀饭钱”。刚转行这生意也成了鸡肋。

    最令小龚丧气的是，前段时间，不少像他这样实力较弱的小公司纷纷逃离重汽市场。那些大公司因为船大难调头，只好硬撑下去。当时小龚还暗暗笑话那些笨重的大公司，哪像自己的小公司那样敏感灵活转身快。谁想，这些笨家伙竟然也想出了不少办法，他们寻找新生的担保公司、寻找企业自有资金，为汽车按揭贷款担保；他们让车主在运输公司挂靠，让运输公司帮车主垫资。苦撑之下，竟然撑出了点名堂，不少车主通过这些办法重新买上了车，现在重汽市场开始回暖。小龚想重新杀回去，却发现自己的市场已经被这些大家伙瓜分殆尽，哪些还有自己的立锥之地。

    有人说：转行，好比是换个跑道重新跑。小龚对这点体会很深。当你转到一条新跑道时，一直就在这条跑道上的人已经跑出了很远，你是落在最后面的；同时，你离开了的那条跑道，坚持者也已经跑出了很远，你想重新回到原来的跑道也已经追不上别人了。小龚突然觉得，市场逐步在成熟，暴利已经越来越少，企业的赢利越来越像农民兄弟的那句话：“挣钱尤如针挑土”，只有坚持，只有不断地，一点一点地，像用针挑土一样、像刀剔骨头那样仔细地剔利润，企业才能做得更长久。而且，也只有一直在这个行业里坚持的人，当新的机会出现时，才最有可能在第一时间抓住机会。毕竟春江水暖鸭先知。小龚说：当行业出现不景气时，迅速转行是一种应对，看清未来的发展趋势，坚守阵地，并积极想办法克服困难也不失一种应对。

　　（来源：《商界》）