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成功行销 培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成
成功行销
培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授<<成功行销>>,<<市场营销>>,<<职场人心态>>,<<创业并不难>>,<<广告媒介江湖行销>>,<<如何避免销售中的错误>>,<<速度决定输赢,行销在于执行>>,<<广告媒介弱势产品行销>>等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,总编,媒体销售,策划,企业策划等工作,任职成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监兼任三友集团副总裁等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构任董事长兼总裁,客户资料及开发新客户途径（60分钟）；
逢人便派发名片也是客户资料收集和开发新客户途径
（一）、传统媒体渠道：报纸、电视、户外.网络…………
（二）a、人为开拓法：(亲戚朋友.自己推销自己)；
b、扫荡式；
c、无限连锁法；
d、团队开拓法；
e、影响力法;
……..
（三）、寻找客户方法及开发客户方法注意事项;
A..寻找客户最容易犯的八个错误
B.接近客户易犯的六个错误；
1、 让客户讨厌的销售人员画像（120分钟）；
做人必先检讨自己,做成功销售更是如此
例如：死缠烂打型、自我感觉良好形、不知好歹型、呆傻充楞型、咄咄逼人型…………共计25种
3.高级业务人员的综合素质（30分钟）；
三流销售靠产品,二流销售靠理论, 一流销售靠人格魅力
(一).A.分析； b、接触； c、联系； d、攻击； e、计算； f、能力； g、自信； h、心态：
RADAR流程;
1.价值;将解决方案与痛苦或成果联系起来;
2.资源分配;筛选准客户;
3.竞争.建立竞争倾向性;
4.策略.掌握决策制定过程;
5.政治. 向实权人物推销;(了解客户的痛苦,运用需求评估.筛选客户.决定是否继续投入,对于采购委员会的决策制定过程,了解越多,策略化就越有效(如关键人，决策人，影响人等)
(二).职业道德专业技能良好心态，建立陌生自信，发现和满足客户需要，理解让别人说是影响…………
4.行销拜访对象（60分钟）；
李嘉诚说做房地产第一是地段第二是地段,第三还是地段.那么我说做销售第一是找对人,第二是找对人,第三还是找对人如果说做房地产是地段也即位置那么做销售就是找对人说对话做对事
广告公司和直接客户 老板与部门主管负责人：不同人的不同拜访方式技巧以及时间安排和注意事项等,
5.客户拜访的技巧（60分钟）；
即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把
A.从竞争对手那里获取客户资料最关键，
B.对身边每个人及每一个细节的重视；
C.销售拜访的基本结构：
D.克服恐惧心理，
E.自己就是老板等：
不同人的不同拜访方式技巧
(如老板和部门负责人及员工;要善于观察眼观六路,耳听八方)
……..
6,拜访客户前的准备（60分钟）；
自己就是最好的介绍信和名片
a、客户拜访的三要素；
b、访前准备；
c、销售准备；
d、整理好个人形象；
e、带全必备的销售工具
f、时间安排；
…….
7.业务人员职业道德训练（30分钟）；
敬业也是一种业绩.专业比敬业好,良好的心态和良性思考方式最为重要;
学习随时随地都存在,对别人尊重也是对自己尊重,你如何对别人别人也会如何对你;自己就是最好的名片和介绍信; 1.专而精对业务非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质
8,广告知识（180分钟）；
什么是广告,简而言之就是广而高(告)知,要别人知道就OK!做不做到无所谓
定义、对象、要素、特性、分类、传播区域、表现形式、目的划分、功能、原则
如创意---------广告的灵魂 灵感---------广告的情人
文化----------广告的归属和家园 悬念---------广告的心脏起博器
初恋---------心中有了她 热恋---------心中只有她
失恋----------她已经结婚了,但新郎不是我
STPS模式(即细分市场.选择目标市场.市场定位和制定相应的市场营销战略)
9.媒体整合推广理念（60分钟）；
整合推广就是把自己整个介绍给你,包括思想,行为学历特长爱好祖籍等
什么是整合推广,整合推广应用应注意事项以及为什么需要整合推广,整合推广给企业及推推销人员带来的好处和业绩的增长;
1.提供所代理媒体的广告价值分析;
2.与广告主相关的市场分析;
3.同类媒体价值分析;
4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;
5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;
6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)
7.提供广告媒介刊播后的效果研究;
10.整合营销传播概念（120分钟）；
整合营销就是把自己整个卖给别人
什么是整合营销传播以及起源及发展历史, 整合营销传播(简称IMC协同作用),美国威雅广告公司的全蛋经营概念,奥美广告公司的行销合奏概念和安历琴广告集团推出的行销网络概念,他们的这些实践都类似于后来提出的整合营销传播概念, 整合营销传播的意义; 4C取代4P(4P密歇根州立大学麦考锡教授产品.价格.渠道.促销;4C消费者成本.便利.沟通.20世纪90年代劳特朋,主要是卖方市场转为买方市场PDCA计划.执行.检查 行动)
11.销售计划写作及其管理（60分钟）；
我们不为自己找理由我们只为客户找理由(除非你自己成为客户)
销售计划包括：a、市场分析；b、销售方式；c、客户管理；d、销售任务；e、考核时间；f、总结;
销售计划管理包括;绩效考核和行动考核目标考核方法及其定义行动考核: 1.每天拜访次数. 2.每百次访问平均得到的订单数. 3.一定时间内失去的老客户数. 4.一定时间内开发的新客户数量 5.平均每天拜访客户所花的时间. 6.每天访问的平均费用
12.狼性营销团队的培养（120）
狼知道自己的胃只消化肉,不消化草.狼从小就把生存本领当游戏来玩
在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。
其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，
狼的优势以及我们该向狼学习什么，
如：狼群营销团队组建及合作的过程：
狼性营销 ;
a、忍辱负重；
b、整体至上；
c、自知自明；
d、顺水行舟；
e、血浓于水；
f、表里如一；
g、知己知彼；
h、原则第一;
i、团队精神；
j、持续基因
……
13.优秀销售的八条经验（30分钟）；
要成为销售冠军，必须要有三个客户：现有客户（Existing Customers）、潜在客户（Possible Customers）和未来客户（Future Customers）。
设定明确目标与优先级；
a、 塑造团队精神；
b、 一手抓策略一手抓执行；
c、 客户没有高低之分却有等级之分；
d、 了解客户并满足他们的需要；
e、 为帮助客户而销售而不是为了提成而销售；
f、 事前的充分准备与现场灵活的应变；
g、 让客户谈论自己并找出不足寻找并挖掘其共同点
(在谈话中找到突破点)
14,目标管理：达成目标的12个步骤（60分钟）；
没有目标就没有方向.没有方向就没有人生人生最大的失败莫过于自己都不知道自己在干什么
(一).目标是什么：
目标建立分解，
目标管理与控制，目标管理的经典案例;1.不以利润为唯一目的, 2.分阶段实行目标(总目标---部门目标---目标的进一步分解和落实)3.拟定可考核目标, .4.设定统一的企业目标.
目标评定，用SMART法设定各级考核目标和实施办法;
S具体的 M.可衡量的. A.可达到的. R.现实的. T.有时间限制的;
(二).达成目标的12个步骤：
a、强烈的欲望；b、信念信仰信心；c、写下来；d、问能怎么做；该怎么做,如何去做e、分析现今位置；f、为目标设定一个期限；………………
14,情绪管理（60分钟）；
我不能改变天气但我可以改变穿衣,努力不一定成功,但成功者一定努力过;
认识情绪；什么是情绪EQ情绪管理技能；EQ包括10个方面；IQ一个整体的智力也有10个方面；有效处理别人情绪的四个步骤 ( 接受----分享-----谈论------策划)
15.电话销售拜访技巧（180分钟）；
电话拜访是没有时间和空间的销售
电话销售心态调整，快速陌生电话约访，电话中的销售技巧，电话自我销售整理以及案例培训；电话预约被拒绝的处理方法;
1.没时间(时间短 不会有压力 客户没有任何义务) 2.没兴趣,(对产品了解不够,还需进一步了解或面谈)3.先送一份资料,同时强调资料的特殊性和重要性需面谈,4.让我想想,(已经有想法.但有顾虑) 5.没这个必要(细节当面谈) 6.已约和其它人商量(你看先商量,我下周再联系)7.正准备出差,那我今天下午简单介绍或你看下周什 8.以后再说吧(无论现在需不需要, 我都可以给你送份资料;有需要再联系)……..
16.从孙子兵法到西点军校然后与推销的十大基本原理（120分钟）；
我们从不打无准备之战.就算我们的敌人不准备,但我们的对手一定在准备
"孙子兵法"的十大原理可以统摄"孙子兵法"十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合"孙子兵法"原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合"孙子兵法"里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于"孙子兵法"的原理，还有"孙子兵法"的内容如何运用，越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOP Sales。
孙子兵法的阐述 :随机应变.用兵如神; 孙子兵法;商场如战场,市场之战实际就是人心之战(战场上只有胜利者没有失败者,失败者就意味着丢掉生命;只是死的伟大与渺小)
西点军校我们该学习什么:(报告长官YES,长官NO,长官,没有任何借口,长官,不知道,没有第五种回答)
推销原理:a、先知原理；b、计划原理；c、自然原理；d、求己原理；e、全存原理；f、主动原理；g、利动原理；h、迅速原理；i、秘密原理；j、变化原理；
17.老客户关系维护技巧（60分钟）；
8/2原则，就是公司的利润80%是由20%的客户创造的
企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润客户来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者
a、优惠措施；b、特殊客户特殊服务；C、提供系统化解决方案；D.感情服务.E.细节服务F.当作大客户经营管理等等; 特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85％的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。让一个人记住你，你至少要跟他见七次面！其实维护客户关系很简单，尽量找机会多见面多通电话。
当然，你要给你这些见面和电话多一些由头。一开始的时候，不要目的性太强，不要太勉强，否则容易对方反感。但是，节日、假日是一定不要错过的，一般的时候，要致电问候，逢年过节，最好送些礼物。
拉近与她的距离，一定要知道她关心的事情，作为女人而言有两个核心，一是她的孩子，另一个是她的青春。所以，多以她的孩子为话题，给孩子买些东西，或者送她张美容卡，会比较合适,
………..
18.行销口才训练（60分钟）；
人的嘴一定只有两个功能,一,吃饭.二说话,说话的时间一定比吃饭的时间多,因此我要训练说话
随时随地训练思考力的方法
(1) 角色扮演法
(2) 鬼辩反证法
(3) 唯理辩证法
(4) 无理头幽默(搞笑)法
(5) 日新又新法
a.熟悉你所从事的行业整体市场状况；
a、 将公司产品倒背如流；
b、 保持风度并注意对方的反应；
c、 好整以暇，不必也不要急噪；
d、 单刀直入，千万不要兜太多圈子；
e、 多多示好让对方感觉舒服并接受你的行销活动；
f、 声调与表情远比是否伶牙利齿重要以及快速打动听众
g、 …….
19,成都媒体市场及广告分析（180 分钟）
知道并不一定等于做到,但要成功一定是要知道你现在在干什么?
了解别人是要更好的知道自己该怎么做?
主要分为两大部分：
一、成都的媒体格局，从上个世纪的“三国大战”到本世纪初的“七雄争霸”到如今演变为两军对垒；
二、广告市场：主要讲述广告市场的变迁，从传统到细分再到4A由最初的拥有客户到为客户服务，客户细分服务范畴：（包括各主要广告公司分类及主要广告公司业务等等）
