本文摘要：
一年多以前，重庆郑天府鱼庄还只是一个主城近郊的独门小店。一年后的今天，在中国地理版图，已经有10多个省市被他们插上了近百面鲜艳的小红旗。一个名不见经传的小鱼庄如何在没有广告投入的情况下，发展如此迅速，这让我们感到很好奇。 在见面之前，就听说郑天府鱼庄的
一年多以前，重庆郑天府鱼庄还只是一个主城近郊的独门小店。一年后的今天，在中国地理版图，已经有10多个省市被他们“插”上了近百面鲜艳的小红旗。一个名不见经传的小鱼庄如何在没有广告投入的情况下，发展如此迅速，这让我们感到很好奇。
在见面之前，就听说郑天府鱼庄的老总是个耿直、随意的人。谁知，当一身深蓝色运动服，白色运动鞋，大口嚼着烧饼，说起话来声如洪钟的肖伟出现在我们眼前时，我们还是吃惊不小。很难想象，“运动员”打扮的他是一个操纵着近百家鱼庄命运的老总级人物。
一个要自己决定命运的男孩
提到自己怎么从一个一穷二白的穷小子成长到现在的自己，肖伟一笑置之，“任何事情，只要决定了要做就一定要做到最好！”
1985年的夏季，16岁的肖伟初中毕业后，面临着家人给他的两难选择——继续读书还是回家务农。“读书没兴趣，务农没出息。”倔强的他不顾家里反对，就偷偷拿了父母的20元钱，溜出家门，到重庆朝天门开始独立谋生。
没什么本事的肖伟开始只是在一家包子店做勤杂工。替人打工，调皮倔强的肖伟也变得乖巧起来，除了洗碗打杂，还成天围着做包子的师傅端茶送水，图谋学艺。得到了师傅的恩惠后，他像着魔了一般的迷恋上了包包子。一次，为了练习技术，他连续3天3夜没有合眼。最后在洗碗的时候，困得蹲在地上就睡着了，整个身子往右栽了下去，把洗好的一摞碗碰倒，摔了个粉碎。脾气暴躁的老板当即狠狠打了他几耳光，还吼叫着让他滚。委屈的肖伟没有吭声，默默忍受着。
一年后，肖伟已经可以和师傅一起负责做店里的包子了。一天下来，要做三、四千个包子。夜里1点开始，和面、发酵、调馅，还兼做勤杂工。一天工作16个小时，每月的收入却不过30元。
在城里呆了几年，看着老板吃香喝辣，自己做牛做马却没有两个钱，肖伟开始不满现状了。20岁的肖伟再一次站在了十字路口，“一辈子窝在这里，有什么出息？我当时想的就是出去闯一闯，看一看。”肖伟说。
1989年，肖伟只身一人到北京闯荡，在昌平干起了自己的老本行。可是皇城根下繁荣的饮食文化让肖伟意识到，只会包包子永远也不能登堂入室。聪明人总是懂得审时度势。肖伟毅然放弃老本行，改学川菜。
上天不会冷落努力的人。1992年，肖伟考取了川菜特一级厨师的资格，终于迈进了餐饮正宗——中餐业的大门，并先后成为“ 多一味”等好几家在当地颇有名气的川菜馆的大师傅。
一次奢侈的创业
在采访中，肖伟提到了一个古老的西方童话。一个爱财如命的国王，拥有了点金术，却把自己的女儿变成了金塑像，自己也因此活活饿死了。而在肖伟眼里，如果没有朋友、亲人，拥有再多金钱也只能够一个人落寞地躲在墙角数钞票。
不过，狭隘的哥们义气也曾让肖伟付出沉重代价。
2000年，带着打工积累的丰富经验，肖伟怀着创业的激情和梦想回到了重庆。在重庆，火锅也许是最容易做活的行业了，小有积蓄的肖伟和一个朋友合伙，筹集了20万元，开了一家火锅店。火锅店开张以后生意红火，客人不断。肖伟是看在眼里，笑在心里。
可是，生于忧患，死于安乐的悲剧已经开幕。
那时，肖伟是看着钞票大把大把地涌进口袋。俗话说，“富在深山有远亲”，阔绰起来的肖伟身边攀交情的人渐渐多起来了。爱讲哥们儿义气的他，呼朋引伴地过起了安逸享乐的日子。哥儿几个一高兴，下馆子，洗桑拿，在星级宾馆里开个房间“小赌一下”，上万块钱轻轻松松就出去了。他也开始疏于火锅店的日常经营管理和后期发展规划。小小的火锅店怎么经得起这么折腾？他不仅把辛苦赚来的钱如数挥霍掉，还欠了别人不少。管理不善和同业竞争的加剧，火锅店的生意越来越差，甚至负债经营。一年后，肖伟的火锅店终于关门大吉。而他自己，不但没赚到钱，还倒欠了别人20多万！
而这时，在老家的小村子，肖伟已经是有头有脸的人物了，遭遇破产和欠账自然成了大新闻，一夜之间传遍了整个村子。父母痛心疾首，肖家的颜面丢尽了！眼睁睁地看着多年的努力全部白费，还背上一身沉重的债务，让家人也跟着遭殃。这个大大咧咧的汉子有生以来第一次感到了痛心和悔恨。
欠债还钱，生性耿直的肖伟身无分文却不是赖账的种，他选择了再次重返北京打工还债。
锦上添花的事常有，雪中送炭的事却少见。在他山穷水尽之际，昔日的“酒肉朋友”都不见了踪影。肖伟是幸运的。一个并不富裕的朋友却给了他1000块钱作路费。看重朋友的肖伟这时意识到，只知道吃喝玩乐算什么朋友，“患难才见真情啊”！。第二次创业成功后，肖伟拒绝了原来那种狭隘的哥们义气，但仍然保持了自己重友情的本色。一个曾经帮助过自己的朋友缺少资金，他一出手就是5万元。
一场幸运的“赌博”
如果不是一场突如其来的“非典”，如果不是对父母的愧疚之情，如今的肖伟可能还是一个在北京辛苦挣钱还债的打工仔。
回北京打工的一年中，他唯一的信念就是“努力工作，偿还债务”。但老天爷有时候就爱开玩笑，降下一场席卷了整个“非典”中国。尤其在北京，餐饮业因此遭到致命的打击，人们突然之间都不再出门吃饭，80%的餐饮业员工处于待业状态。肖伟被迫回到重庆。
回到重庆的家里，母亲才一把鼻涕一把泪告诉肖伟，这一年中，已近花甲之年的父亲为了帮儿子还债，离开合川到重庆当了棒棒。有一次，他为了抢业务不小心把一个路边鞋摊撞翻了，暴躁的摊主见他只身一人，当场把他暴打一顿。肖伟觉得自己的心就像被皮鞭狠狠抽打了一顿。子女作孽，父母遭罪，男人怎么可以这样？不能让父母过好日子，还能叫男人？
“20多万的债务，打工不知道要多少年才能还清。”这时的肖伟豁出去了，决定破釜沉舟第二次创业。可是已经负债累累的他，再也没有资金可以投入。为了创业，肖伟只得低三下四，苦苦哀求亲朋好友，又劝说了自己远在兰州打工的表哥回来投资，和自己一起再开火锅店。
经过一番考察后，他们选择了做鱼。一来，在2003年的时候，火锅鱼才兴起不久，竞争者不多，市场潜力比较大；二来，肖家有一门家传的手艺，“双味鱼”。这让肖伟从接触餐饮业开始就对怎么烹制鱼有浓厚的兴趣，经过10多年的摸索，结合市面上同行的口味，已经研制出一套做鱼的独特配方；第三，在肖伟看来，鱼肉性温和，富营养，老少咸宜，有群众基础，生命周期长。
鱼庄开起来了，但此时的肖伟却成了“大负翁”——背负了30多万的债务。
肖伟说，很多时候，生意就像一场赌博 。幸运的是，这次他赌对了。
由于锅底加入了特殊配料，又经过精心处理，使鱼肉的味道既显麻、辣、鲜、香、嫩，又性质温和、有营养，让人吃了还想吃，很受消费者欢迎。因此，鱼庄一开业就赚了个满堂彩，300平米的店面经常出现40多号人等着吃的景象，甚至出现了为抢位置打架的事情。看到此时此景，肖伟终于松了一口气。
肖伟说，鱼庄的红火是自己没有料到的。但是他认为，自己面向中低收入者的大众路线走对了，因为口袋里钱不多的人毕竟是大多数。别人的店毛利率可能是40%多，他却只要30%多，“不要想一夜之间就暴富”。但是，薄利多销仍然让他一年时间就还清了30多万元的债务。
一个推波助澜的游戏规则
但是一个独门小店想规模化发展仅靠这些是不够的。肖伟的秘密武器是什么？——“终身加盟制”。
2004年4月，郑天府鱼庄迎来了发展史上的一个转折。一个做服装生意的食客，主动做了郑天府的第一个连锁加盟商。肖伟悟到，原来自己的鱼庄也可以通过连锁加盟发展壮大。
作为一个名不见经传的鱼庄，怎么才能在连锁品牌林立的餐饮业中占据一席之地，成了郑天府要走连锁之路必须迈过的一个坎。
肖伟认为，物美价廉是供求双方永恒的主题。而按照行业惯例，连锁加盟店除了每年的权益金或管理费外，每3年就要交纳一次加盟费用，这对不少经营者来说是一个不算小的投入。肖伟并不理会“传统”，他开创性地提出了“终身加盟制”。具体说来，加盟商在一次性投入加盟费、店铺装修费、开店筹备等费用后，只要店面的法人保持不变，以后无需再交纳加盟费便可终生享有郑记天府鱼庄加盟店的所有权利。同时，根据加盟商所在的省市的消费力、门店面积、申请加盟店面数量等实际情况又有一定的优惠政策。
肖伟这一拳头打出去，威力随即显现。一年多的时间，郑天府的鱼庄就在川渝地区遍地开花，南下北上蔓延到广西、贵州、北京、吉林等10余省市开了近百家连锁加盟店。
最让肖伟津津乐道的，是一个当年给自己送菜的菜贩一气连开了4个加盟店的故事。
2004年7月，一个长期给店里送青菜的小伙子突然提出要做郑天府鱼庄的加盟商。原来，经过一年多的观察，他发现鱼庄生意持续火爆，每个月仅是他一人送去的蔬菜，就能从郑天府收到6000多元菜款。20多岁的小伙子认准了肖伟的能力和郑天府菜品口味，硬是找遍亲戚朋友借了20多万毫不犹豫地投了进来。8月中旬，小伙子的第一家加盟店在重庆黄桷坪火爆开张了。鱼庄生意的持续红火让小伙子喜出望外，尝到甜头的他便犹豫着要不要继续发力。
肖伟适时的“终身加盟制”就好象一剂催化剂，极大的激发了小伙子的热情。
3个月后，小伙子果断地和自己的姑父合伙开了第二家连锁店。
今年5月，小伙子与人合伙接手了重庆郑天府李家沱加盟店。
今年9月，小伙子竟和朋友一起跑到四川达州去开了一家郑天府鱼庄。
不到一年时间，房子、车子、票子样样齐全！
故事到这里还没完。据说，这个野心勃勃的年轻人又把眼睛瞄向永川，估计他的第五个加盟店不久也将开业了。
“郑天府没有做过任何广告和宣传！”肖伟对此相当骄傲。90%以上的加盟商都是经朋友的朋友或者亲戚的亲戚介绍而来的，其余则是郑天府鱼庄的食客转变来的。
说到这，得意的肖伟不经意间向记者透露了一个秘密，原来“终身加盟制”还是为了防止加盟商“叛主”的策略。餐饮业中，加盟店在运营到一段时间、积累了一定的经验后，如果再迫于高额的加盟费用，自立山头的思想就很容易滋生了。肖伟认为，要想真正想把郑天府鱼庄的牌子做大，在全国打响知名度，就得稳定军心，让加盟商得到更多的实惠。
一个有打工仔心态的老板
在郑天府的加盟商和员工甚至食客中，广为流传着肖伟的两个外号——“胖子”和“肖胖子”。“什么时候都不能把自己看得高高在上！”肖伟说。
每当有新的加盟商申请加入，肖伟都会尽量不远千里亲自帮加盟商进行店面选址，甚至装修，开张之日更会亲临现场。有时候今天刚到一个城市，第二天又得赶往另一个有新店开张的城市。
他常说：“做人要凭良心，加盟店的生意好了，加盟商有钱赚了，我才真正高兴得起来。”新店开张，店主人可能经验不足，搞得手忙脚乱，他不仅帮着招呼客人，甚至钻进厨房亲自动手杀鱼、切菜。有一次，一家店开张时那天，厨房的下水道不知怎么被堵起来了，师傅们都在忙着杀鱼、配料，勤杂工都在店堂里忙，一时没有人手进行处理。到厨房来巡视的肖伟刚好撞见，西装革履的他二话没说，伸出手臂，挽起衣袖就蹲下去掏下水道，完全没有一点老板架子。难怪最后好多加盟商都成了肖伟的铁哥们儿。
同样，对待自己的员工，他也从不摆老板的架子。每月发过工资之后，各个直营店都会有一次与平常意义不同的聚餐。聚餐会上，员工们可以敞开肚皮大口吃肉，大碗喝酒。平常在外操持的肖伟也会趁这个机会，轮流到每个店和员工进行零距离接触，甚至醉成一块儿。“在一起了，就是兄弟姐妹。”肖伟有切身体会，员工们在乎的不只是钱，尊重、爱护他们，他们才会真正干得开心。
如今，郑天府鱼庄的发展一帆风顺，对肖伟来说已经没有什么好忧心的了。他现在的目标是，在经营好鱼庄的前提下，从明年开始第三次创业——发展川菜。肖伟说，中餐的高额利润无法不让自己心动，何况自己的老本行是做川菜，做回中餐是自己一个难了的愿望。
（来源：《世界创业实验室》）
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