做企业的残酷性就是在于，企业生存需要什么，企业人就要会什么，这不是个人的好恶可以改变的。
摆脱程序员“dna”
1996年5月份，雷军离开金山，在家里呆了6个月。
那个时期的金山，已经失去了wps带来的辉煌，走上了依靠工具软件生存下来的狭窄道路，也进入了企业发展的最艰难时期。但就在这6个月里，雷军想明白了一件事，那就是，无论是金山还是自己也好，都必须要摆脱过去重技术、轻营销的思想“桎梏”。
早期金山是一个纯粹的技术公司，金山骨子里的企业氛围就是一种松散的程序员文化。在第一个阶段，只有技术、没有营销的金山凭借wps成功的原因是，当时的市场竞争并不激烈，把产品做好了就可以包打天下。但随着竞争越来越激烈，尤其当金山遇上的是微软这样的国际巨头之时，金山重技术、轻营销的“短板”就变得格外的致命。 · · · · · · 每一个人都有自己的“心灵禁区”，就像企业总会有“短板”一样。雷军进入金山早期的时候是程序员，后来做研发管理，在那时，学技术出生的雷军认为做营销是坑蒙拐骗。“上个世纪80年代的所谓营销就是怎么能够骗到钱，所以我作为一个搞技术出身的人，其实内心深处是不太愿意、也没有兴趣来做营销的。”雷军说。
然而，做企业的残酷性就是在于，企业生存需要什么，企业人就要会什么，这不是个人的好恶可以改变的。彻底悟透的雷军看到，当时的金山缺乏对市场的敏感度，缺乏市场营销能力，在技术上做得也不是正好，有点偏早，这就需要企业有很强的营销能力才能够说服用户，金山又不具备这样的能力，出现问题也就是正常之事了。
从1996年开始，金山正在转变为一个注重营销的公司。当年金山捕捉到用户的需求做了一个电脑入门软件，很轻松地卖了一万套。随后，金山在影霸产品的营销上稍微下了点工夫，就做得非常成功了。
“金山影霸成功以后，金山就很难垮掉了。”雷军说。雷军在加入金山的时候，曾经和几个朋友一起创业，但做着做着，雷军发现靠自己创业的话，进步太慢，“我在10多年前是有一点野心的人，想做点大的事情，支一个小摊子对于我来说没有吸引力，所以加入了金山。”雷军说。在这样的理想召唤下，雷军在离开金山6个月后又重新回到金山，只是，这次雷军把技术人员的思维放在了脑后，并想清楚了金山应该怎么干。
雷军带了四个观点回来，深刻地影响到了金山随后数年的发展。首先，雷军预测，风险投资将会像潮水般向金山涌来；其次，有品牌的企业会得到投资者的青睐；第三，在前有微软后有盗版的市场格局下，个人桌面软件的前途是价格大幅下降；第四，雷军认为，市场占有率对金山来说比企业营业收入更重要。这一条成为了金山的核心经营理念，但同第三条一起，在随后金山的发展历程中，成为业内人士诟病最多之处，可谓毁誉参半。
在雷军的经营思路引导下，1996年金山最重要的策略便是打造金山品牌。那个时期金山的产品除了游戏作品以外，几乎所有的产品都突出了金山品牌，而不是像以前那样突出的是wps的品牌。“金山品牌只不过是生了点锈，只要擦一擦就行了。”雷军说。
自那时起，金山不再对软件产品进行加密了。雷军认为，市场上的盗版问题，不是通过给软件装上加密狗就能够解决的。软件加密的好处是能带动短期的收入，弊端是使用正版产品的客户操作不方便，增大了服务量，长期来看影响市场占有率。金山取消了对软件产品的加密，没有加密狗的金山软件像野火一样燃向了人们的个人电脑。也就是从那时候开始，金山将重视市场占有率的经营思想发挥到了极致，金山发起了“红色正版风暴”，把金山词霸的产品价格从几百元一下拉到数十元。“我们为什么强调营销，就是为了让产品卖到最大的量，而只有卖到足够大的量你的价钱才能够降低。”雷军说。
1998年8月，金山从联想处获得了投资，随后又切入网络安全市场，走上了快速发展的轨道。这一时间的雷军彻底摆脱了技术人员的“dna”，朝着一个管理者演进了。
今天的金山站在了一个关键点上，金山有可能通过切入网络游戏领域而最终实现离开“盐碱地”。
豪赌网络游戏
在前有微软后有盗版的情况下，金山生存的空间不能不说是贫瘠的。
这些年金山在办公软件、工具软件、杀毒软件市场上左冲右突，凭借其快速成长起来的营销能力和追求高市场份额的策略，虽然几乎成为了各个市场上的老大或前三甲，但依然未能成为软件大企业。“我们就是小公司，我们从来都不是大公司，要把心态摆好”。雷军说，“过去金山的10多年历史应该被抹掉，我们就是只办了两三年的公司，谁让我们把‘庄稼’种在‘盐碱地’了？”
金山不是没有机会离开“盐碱地”。金山的创业者们拥有强烈的要把公司做成大型企业的愿望，这既是金山在第一阶段获得成功的基石，但同时也会阻碍金山的成功。“我们十多年前就想做一个世界一流的软件公司，正是因为这种理念非常强，使我们在1996年时与互联网的很多机会擦肩而过。”雷军说。
今天的金山站在了一个关键点上，金山有可能通过切入网络游戏领域而最终实现离开“盐碱地”。“金山毒霸所处的信息安全领域是一个非常大的市场，但要是跟网络游戏比起来，整个市场规模会相差5倍甚至10倍。”雷军说。除了这个原因以外，金山从1995年就开始做游戏，尽管在此次网络游戏的“大潮”来临之前，游戏在金山整个业务线里面非常弱，但是在国内游戏工作室里面金山仍旧是最好的。
2003年6月金山宣布切入网络游戏领域。金山并没有像其他的本土企业一样通过把握代理游戏的机会快速切入，而是选择了研发自主知识产权的产品这种比较缓慢的运营模式。本来金山进入网络游戏就显稍迟，但雷军认为，正是因为金山深刻地了解到一款网络游戏产品从开发到成功运营中间需要经历多少的坎坷，所以无法做到像其他的游戏运营商那样“无知者无畏”。“代理国外游戏产品的运营商们在签署合同的时候完全是蒙着眼睛，仅仅看到游戏的几个简单画面，你就必须决定要不要买，这完全是赌搏，走对了你就能够赚到钱，走错了就会死掉，我认为走代理路线获得成功的因素里，运气占到了五成以上，这其中有90%以上的公司都失败了，当然我们也很佩服那些最终成功了的公司。”雷军说。
但反过来，雷军也在反思金山一上来就追求大制作的“剑侠情缘”网络版是否是最佳策略。“我觉得我们当时的雄心也太大了，我们认为自己作为国内第一、也是最大的游戏工作室，拿出来的一定是要有底蕴的产品，所以我们无法接受第一款产品的失败，立志要做一个超大型的产品，我们的这个思路是否是完全正确的呢？”雷军这样问自己。代理游戏的风险非常大，做游戏研发的风险比做代理的风险会更大，但区别是积累的核心能力不一样。此时的雷军已经深刻地体会到，金山的核心竞争力又回到了技术上面。
切入网络游戏领域已经让金山有了离开“盐碱地”，回到“草原”的感觉。“不管将来怎么样，我们先打好网络游戏这一仗才是最关键的，金山在最近几次大的变革和几个新的战役里面都表现出来了很好的学习能力和变革能力。”雷军说。金山现在正在同时做除了剑侠情缘网络版之外的四款游戏，手机游戏也即将开始研发。雷军称，明后年金山来自游戏的收入可能占企业总体收入的两成左右。
雷军开始反思金山过去注重市场份额大于企业营业收入的策略。
不急不虚调心态
一脚踩入网络游戏，雷军刚刚完成了一次调整心态的过程。虽然这并不是那么容易做到的。
第一种心态是急。“虽然我觉得我们运作得很好，目前只是赚多还是赚少的问题，但是，看到排在我们前面的三四家公司都比我们的业绩好很多倍的时候，你急不急？要知道，在过去我们所进入的新市场当中，我们追求的市场目标全是名列前茅，事实上我们也做到了，如果网络游戏做不成的话，对于金山的损失就太大了。”雷军说。
第二种心态就是心里发虚。“我们末必能完全把握好网络游戏的内在运作规律，所以你一定会心里很虚”。雷军说。
经过一段时间的心理调整，雷军认识到金山有很好的实力，虽然末必能够解决金山所有的问题，但这种实力已经在金山进入网络游戏市场的第一阶段体现出来了。“我们马上要布局多条线的网络游戏产品的研发，这体现了金山更强大的内在的核心竞争力，实际上就是，我们有能力管理好多条产品线，要知道过去金山的管理是空前复杂的，我们的公司总部分成北京、珠海两部分，业务涉及三四个完全不同的领域，还投资和管理着卓越这样的互联网企业，但是金山做到了，也做好了”，雷军说，“金山不做网络游戏也能够赚钱，关键是金山能不能成为一个优秀的公司，在中国这么一个盗版猖獗的大环境下，我是认为网络游戏给了证明我们实力的机会。”
在刚刚切入网络游戏市场时，雷军几乎将全部精力都放在了网络游戏上。今年，雷军虽然亲任网络游戏业务的总经理，实际上雷军只有一半的精力放在网络游戏上，另一半，则放在了管理上。雷军开始反思金山过去注重市场份额大于企业营业收入的策略。“我们能不能最终成为业界最杰出的公司，首先取决于财务表现如何，一年多前，我们在做三年规划的时候就说过金山的业绩一定要翻两番，如果做不到的话，我就下课”，雷军说，“我们要的不是金山有多么大的虚名，而是能不能真正地做到回报股东，回报员工，回报客户，所以我提出金山在3～5年里面要提供业内领先的薪酬，也许今天做到这一点我们有困难，但我们可以用一个较长的时间来一步一步地实现。”
雷军对金山目前的管理团队比较满意。“我们受环境所致，金山在行业里面算是做得比较辛苦的公司，金山的管理团队能够在金山这个多难多灾的平台上不畏强敌坚持下来，这些人是很不容易的。”雷军说。至今为止，金山的企业用车没有太好的车，只有两部金杯、一部桑塔纳、一部奥迪，奥迪还是老款的。在财务管理上，金山非常保守，这也是雷军一直没有采纳大家的建议在珠海修建研发大楼的原因。雷军认为，商人对于眼前的利益追求超过了对长远利益的追求，而企业家总是把长远利益放在首位，雷军不认为自己已经成为了一个企业家，但他认为自己是一个典型的非常注重长远发展的一个人，“哪些东西是长远的？企业的品牌是长远的，企业的人才是长远的，企业的文化是长远的”，雷军说，“所以金山真正的价值在于其长远性。”
雷军问答
记者：这几年金山一直不对外公布经营数据，对此大家是各有各的猜测，金山这么多年到底是靠什么来“活着”？
雷军：金山不公布财务数据的道理非常简单，因为这个市场上公布的财务数据太多了，而在这些公布的财务数据中绝大部分都是有水分的，我们担心我们公布出来的数据和人家一比，会显得金山的业绩很差，在这个行业不吹牛，就活不下去了。但是，在我管理期间的金山，要么所说的数据是真的，要么不说，所以我们选择了不说。那么金山到底靠什么来赚钱？非常简单，首先是把毛巾拧紧，金山很好地做到了控制成本。其次，金山有十多条产品线，积少成多，加起来收入就很可观了，我们基本上在每一个产品线上都创造了销售奇迹。
记者：但是金山给员工提供的薪水并不是很高？
雷军：金山在过去所有的业务开展过程中从来没有表现出过资金缺乏的状况。金山从70多人到现在的700多人，我们从来没有过发不出工资的时候，金山在每个新兴领域里的投资都是非常巨大的，如果金山没有很好的资金储备，业务上没有足够好的利润的话，这个企业活不下去。我可以肯定地告诉你，金山到今天为止没有用过银行一分钱的贷款，尽管我们有很多的银行授信额度。
记者：虽然金山在网络游戏领域有很大的优势，但在大规模切入的时间点上稍微晚了一点，金山可能要付出比较大的代价和成本。
雷军：可能大家已经形成了这样一种固定看法，我说什么都是辩解了。但仔细看看，网络游戏领域的自主研发的产品是不是从去年才开始起步的？前年年底我还没有发现任何厂商有自己的作品，去年大家才发布了几款产品，在这里面金山是第一拨发布自主知识产权产品的厂商之一，只是与第一名有几个月的差距而已。我认为我们是恰到好处的。
记者：你觉得你是商人，还是企业家？
雷军：关于企业家的说法我也是很郁闷的。虽然我获得过很多次的优秀企业家的称号，但在每一次的发言里我都说，像我这样一个年青人，被称为企业家其实是感到有些心虚的，觉得自己离企业家差得很远，我更愿意把企业家的称号看成是大家对我的一种期望。对于我来说，我只是一个企业的管理者，在用自己的实践摸索和学习而已，我觉得现在谈企业家还为时过早。
个人管理宝典：程序员的三大关口
雷军在金山13年，前5年一直在做技术和研发管理，1996年至1998年以营销工作为主，1998年以后则以管理工作为主。随着规模越来越大，人员越来越多，企业如果在管理上跟不上去，很有可能就会夭折。这样的情况在中关村比比皆是。到今天为止，雷军依然认为管理问题是金山的大问题。
从程序员变为管理者，有三大关口要过。第一个关口是，对大量存在的中间状态的认识和接受。当一个人是程序员时，他所面对的事物不是0就是1，但管理是“0.1～0.9”的问题，是相对的。第二个关口是，需克服完美主义情结。管理永远是持续改善的过程，没有达到完美的时候。第三个关口是，从程序员出身的管理者最不容易欣赏到别的程序员的强项，他们在潜意识里面总是会觉得我来做会比你做得要好，这样就不能够欣赏别人，心胸不够宽阔。“金山管理着最复杂的人才，有研发人员，有艺术创造者，也有经营管理人员，你要学会欣赏他人的才华，不要事事证明你比他强，只有你的手下在某些方面比你强，正好可以弥补你的不足，你才能够成功”，雷军说，“在金山我觉得我自己未必是最优秀的，但讲综合能力我觉得我还是非常好的。”
雷军处理高层管理团队之间存在的矛盾的方法是“共享远景”，此外便是身先士卒，要求注重问题，关注细节。金山在企业管理上有很多的“潜规则”，雷军曾经试图让公司总结过，但是后来发现总结出来的东西都变成了一些名词，不生动，最后也就作罢了。可以肯定的是，在金山长时间做下来的人，都是一群有着共同特征的人。
雷军小简历
1992年年初雷军加盟金山公司，1992年8月出任北京开发部经理，1994年出任金山软件公司总经理；1998年联想注资后出任金山软件股份有限公司总经理，负责整个公司的管理、研发、产品销售及市场战略规划；2000年年底公司股份制改造后，出任金山软件股份有限公司总裁。
1991年雷军毕业于武汉大学计算机系，1998年被武汉大学聘为名誉教授。1999年和2000年连续两年获得中国it十大风云人物的殊荣。2000年年底被聘为北京市政府顾问。2001年当选为北京市软件行业协会副会长。2002年当寻首届首都十大青年企业家。”
（计算机世界网）
