“卖”中要有“买”　方能真赚钱

创造基于人性化服务的客户忠诚度。服务第一，销售第二。良好的服务是建立客户忠诚度的最佳方法，包括服务态度，回应客户需求的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。客户越来越挑剔，他们希望能够获得足够的愉悦，尽量减少麻烦。当这些客

    
  创造基于人性化服务的客户忠诚度。服务第一，销售第二。良好的服务是建立客户忠诚度的最佳方法，包括服务态度，回应客户需求的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。客户越来越挑剔，他们希望能够获得足够的愉悦，尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的体验时，他们自然会形成“第二次交易”。

  王峰是通讯运营商。2004年7月，联通吹响了“世界风”手机销售的号角，王峰也想借此机会，发展和壮大一下。面对挑剔的客户，王峰来来回回好几趟，磨穿了鞋底，衣衫湿了又干。一个洗浴中心的老板张保东对“世界风”非常感兴趣，和王峰说：“如果好用，我们所有的员工每人买一个！”这可是个大客户！因此，当张保东打电话让人第二天过去介绍一下情况时，王峰决定亲自出马。第二天，按照张保东指定的地点，王峰来到了建设街上的一家洗浴中心。礼貌地敲开门，眼前的景象让王峰大吃一惊，屋内弥漫着刺鼻的酒气，灯光昏暗、烟雾缭绕，四五个人已经醉得十分厉害。张保东打着酒嗝说：“联通来了呀，就在这里介绍一下什么风手机吧，不然我就不要了。”另一个醉声说：“啥联通啊，搞推销的来骗钱，让他走”。作为一个久经沙场的老手，王峰明白，无论何时、何地、任何情况下，都应当从容。王峰挺直了腰，脸上挂着亲切的笑容：“为了不影响你休息，我会在大厅等你。”一直到天色渐黑，张保东一行人终于出来了，此时的他已衣着整齐。看到王峰很惊讶：“你还在呀，手机的事情，我得再考虑考虑。”

奇迹在第二天出现了，张保东亲自找到公司购买了50多部“世界风”手机，还握着王峰的手：“昨天我喝多了。你的优秀素质感动了我。以后买手机，我就找你了。”

  一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员拿起扇子边送凉驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。在一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个故事：他那儿遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……

  维系顾客的时间长度与顾客的贡献率成正比；随着顾客年龄和收入的增加，购买产品的品种和数量也随之增加。有这样一组数据：对万宝路公司而言，每个烟民30年的价值是2.5万美元；对可口可乐公司来说，一位顾客50年的价值是1.1万美元。