代理分销五准则

睁亮双眼先看清自己 首先给大家先分享一个真实的案例。 ２００２年５月，第１６届广东美博会热闹非凡，从辽宁来的王先生初次参加这样的盛会。自己做老板，这可是王先生半辈子的梦想。听人家说，化妆品好赚钱，投入小利润大，风险低，于是他怀揣着十万块钱来到“美博会

     睁亮双眼先看清自己

　　首先给大家先分享一个真实的案例。

　２００２年５月，第１６届广东美博会热闹非凡，从辽宁来的王先生初次参加这样的盛会。自己做老板，这可是王先生半辈子的梦想。听人家说，化妆品好赚钱，投入小利润大，风险低，于是他怀揣着十万块钱来到“美博会”。每到一个展位，参展商都竭力向他推荐产品，且家家都说自己的产品是最好的。最终，他犯难了，竟然不知该选择谁家的产品了，只是觉得大家都不错。

　　其实，这种现象在每一届交易会，我们都可以看得到。经营者如果想成功地代理到好产品，不妨先检核自我，作出客观评估：

　　１、是否有足够资金和人力？

　　２、是否获得家人或朋友的支持？

　　３、是否是全身心地投入、自己来经营？

　　４、是否具有良好的人际沟通能力？

　　５、是否具有独立自主性？

　　６、是否对经销产品、连锁加盟有充分的了解？

　　７、是否愿意接受厂家（公司）的运作系统、制度、规定？

　　８、是否有和厂家（公司）分享利益的观念？

　　９、是否把加盟当作是事业来做，还是当作是投资或投机来做？

　　１０、是否具有不成功决不放弃的企图心和不甘心？

　　１１、是否看到了这个行业的发展前景和价值？

　　１２、是否有失败了的打算和思想准备？

　　１３、市场是否已呈现出饱和状态或是未来扩张的可能性如何？

　　切身调查，减少盲目

　　要事先做好详实的“切身调查”，譬如化妆品公司的经营历史，目前情况及未来展望等，产品的市场情况、定位、技术含量、规格、管理、培训、采购、配送等都应仔细了解，并作出客观的评估。最好能挑选一到两家其体系内的加盟店，有针对性地了解他们的运营情况，市场竞争态势，消费者的反映等一手资讯。

　　俗话说，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，而选择最好、最适合自己的连锁加盟体系也是你所要详细进行了解的，不怕你不会，就怕你不能全方位了解。

　　不被眼前“风景”所迷惑

　　１、产品多，未必就是好

　　许多公司总是竭力标榜自己的产品如何之多，在今年的美博会上，有些企业设有两个展位，所陈列的产品有的是已在市场淘汰的产品、有的是刚准备开发的系列产品，只是先放个样，见到了订单再投产而已。这种先抛鱼钩钓大鱼的现象，在化妆品行业尤其之多。

　　目前，化妆品行业能真正用心去做一个牌子的企业屈指可数，很多中小企业的产品换牌速度惊人，往往产品投向市场三五个月便卖不下去了，只好重新再注册新商标。

　　２、营业额高，不见得品质和利益有保证

　　品质和利益决非是营业额所能替代的。营业额高，也许是市场当时出现一些变化，或者是厂家靠其低价的倾销等手段造成。如今，我国许多的化妆品为追求营业额的不断上升，不断地将品质低下的产品推向市场，靠廉价抢市场，以至消费者对此怨声载道，产品在市场昙花一现的较多。

　　３、拥有众多门市，不一定就是庞大的帝国

　　拥有众多的门市，是许多公司一贯引以骄傲的资本和炫耀的话题。不必为此假象而折服，必须配合公司开店的成功率高低，单店的营业成绩来决定其成功与否。当然，公司持续的研发、创新能力也是不可忽略的。

　　４、广告有了，不能代表产品就畅销

　　在本届美博会上，数家企业专门手捧杂志，告知每一个光顾的与会者，“我们做了广告”。还有的企业购买了成堆印有自己广告的报纸，伴随产品宣传单一起送，甚至有的企业还口口声声标榜说：“我们有实力，广告一做，产品相当畅销。”

　　广告，在产品的销售中担负着重要角色，但太过于夸大它的作用，这个陷阱着实让太多人掉入。

　　５、拥有加盟运营手册，不一定就能稳操胜券

　　湖南××化妆品有限公司竟然独辟蹊径，将加盟运营手册、培训手册、管理手册等呈放于展厅的显要位置，并用胶带沾得很严密，让人感觉似乎有“成功秘笈”。最终没有一个人能有机会打开看个仔细，却引得不少经营者在合约上签下了大名。说实话，真替他们捏一把汗。那夹子里要是真的没什么“秘笈”，你还敢不敢签约？

　　以消费者身份来体验产品

　　把自己变成一个实实在在的消费者，按照管理大师彼得·杜拉克所说的“顾客购买的不是商品，而是一种需要”进行全面筛选：

　　１、产品价值是否太贵，比同类产品高吗？

　　２、产品品质是否过关？

　　３、产品功能是否有说服力，比起同类产品是否矮了一截？

　　４、以前经常有人投诉吗？有无消费者投诉记录？

　　５、销售中，一旦出现了问题，厂家是否及时赶到排除呢？

　　６、配备的人员能力是否够？对于产品的讲解、示范等是否说得清楚？

　　７、我急着要买一大批产品，能有现货吗？

　　８、产品包装设计是否过关？我是否投入一份认同？

　　９、公司的信誉是否好？对于使用者的信心会有影响吗？

　　如果你能从专业角度来检核更佳：

　　１、产品行销至今，有无采用无差别广告策略

　　无差别广告策略，可以集中资金推广“一种说法”，即所谓一个“卖点”，使产品能较快被消费者认知，在明确的诉求中，让人产生强烈记忆。比如“雅格丽白”推出的“向色斑宣战，洗脱不白之冤”概念；再如“创美时”推出的“发现祛斑内外疗法专家”的品牌形象，都是采用无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说，“许多好广告?在失去广告效力之前，便被打入冷宫。”如果一个产品采取这一策略，你一定会省下很多的力气。

　　２、企业是否有好的行销计划

　　许多产品存在着盲目膨胀的问题，产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长。主要是无计划地销售，使好产品过早成熟，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时，很难把握这一切，可以含蓄地间接了解。

　　３、是否已建立一套别具特色的服务体系

　　首先看企业对经销商的服务，包括及时送货、补货、帮助经销商促销，与经销商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线。根据美国的调查研究，一位不满的顾客，平均会把他的抱怨，转述给８—１０个人听，顾客抱怨处理得好，会有７０％再购，而有３０％的顾客，纵使企业认为已将弥补措施做到完美，仍会转向他牌购买。

　　有必要“先小人后君子”

　　从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。此外，经营者还应注意之权益包括：创业所需各项资金、保证金、加盟契约、商圈协定、硬件规划与投资、教育训练、管理制度、稽核与辅导、年度计划与费用分担，以及其它特别约定、保证条款等。