北大管理学2005年真题

北京大光华管理学院管理学专业市场营销2005年真题解析 整理日期：2008-08-14 资料来源：海文专业课光华管

北京大光华管理学院管理学专业市场营销2005年真题解析
整理日期：2008-08-14
资料来源：海文专业课光华管理学院考研资料
北京大光华管理学院管理学专业市场营销2005年真题解析
第三部分：市场营销
1、名词解释
(1)营销渠道
参考答案(提示)：
产品或服务由生产商向消费者转移时，凡是取得所有权或协助所有权转移的机构或个人即为销售渠道，其成员由生产商、中间商、批发商、零售商和消费者组成。
试题解析：
1) 知识点：科特勒市场营销中的营销渠道内容
2) 答题思路：识记并理解
3) 历年考频：此考点在近五年中共出现1次。
(2)顾客让渡价值
参考答案(提示)：
顾客让渡价值是指整体顾客价值和整体顾客成本之间的差额部分.整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部利益.这包括产品价值.服务价值.人员价值和形象价值.整体顾客成本是指顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币.时间.精力和精神成本。
试题解析：
1) 知识点：科特勒市场营销中的顾客让渡价值内容
2) 答题思路：识记并理解
3) 历年考频：此考点在近五年中共出现1次。
(3)市场细分的步骤
参考答案(提示)：
1)选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2)列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3)分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4)制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。
试题解析：
1) 知识点：科特勒市场营销中的市场细分内容
2) 答题思路：理解并分析
3) 历年考频：此考点在近五年中共出现1次。
2、市场领导者面对市场挑战者进攻时，可采取什么战略。
参考答案(提示)：
市场领导者面对市场挑战者的进攻时，可采取的战略为防御策略，具体有：
1)阵地防御 2)侧翼防御 3)防守反击 4)先发制人 5)收缩防守 6)机动防守
试题解析：
1) 知识点：科特勒市场营销中的市场领导者可采取的战略类型
2) 答题思路：识记并理解
3) 历年考频：此考点在近五年中共出现1次。
3、以电脑为例，说明消费者采购行为和组织采购行为的异同。
参考答案(提示)：
消费者采购的外部影响因素有：社会文化、亚文化、人口变量、社会地位、参照群体、家庭和各种营销活动;内部因素有：购买者的知觉、学习和记忆、动机和价值观、态度个性和情绪;同时消费者本身的自我概念和生活方式也会对购买行为产生影响;消费者购买的过程为：识别问题、收集信息、分析信息、购买、购后行为。再结合具体购买电脑进行一些阐述即可。
试题解析：
1) 知识点：科特勒市场营销中的消费者行为分析框架以及消费者购买行为和组织购买行为的对比分析
2) 答题思路：理解并分析
3) 历年考频：此考点在近五年中共出现1次。