10万元是如何启动全国市场的？1

一个新品牌启动全国市场需要多少资金？PZ牙膏只用了10万（而且在市场开发一个月内全部收回），其中6万用于招商广告，3万用于销售人员差旅费借支。办公室的桌椅、电脑、传真机、打印机、空调等都是赊来，等到市场回款充裕时才付的款。正当PZ牙膏克服了诸多困难：如没有

一个新品牌启动全国市场需要多少资金？PZ牙膏只用了10万（而且在市场开发一个月内全部收回），其中6万用于招商广告，3万用于销售人员差旅费借支。办公室的桌椅、电脑、传真机、打印机、空调等都是赊来，等到市场回款充裕时才付的款。正当PZ牙膏克服了诸多困难：如没有启动资金、知名度差、品质问题、经常断货等问题，艰难渡过磨合期，网络不断完善，半年时间开发出100多家地市级经销商，营销队伍已经稳定，销量不断稳定上升时，却突遭变故，由于企业错综复杂的背景关系几乎陷于停顿状态，营销队伍、经销商从此分崩离析，PZ牙膏风雨飘摇，如今回想起来还是让人百感交集，痛心疾首。　　

　　向高露洁、黑人、两面针学习

　　由于没有启动资金，不可能请专业的策划、咨询公司帮忙，公司又没有任何懂行的人能够协助，PZ牙膏上市前营销的所有准备工作都只能有我一个人包了。好在对牙膏行业有着深刻的认识，同时对产品策划、文案写作、广告设计、销售政策制定、经销合同、销售队伍招聘管理等都有深厚的功底，这些方面做起来自然得心应手，甚至产品包装上的每一个字，产品价格表都出自我一人之手。事必躬亲不是好领导，但这时候还是光杆司令，一切只能靠自己了。

　　国内牙膏市场竞争激烈，已经进入品牌竞争阶段。电视广告基本都是高露洁、佳洁士、中华、黑人等外资及合资品牌，这些品牌产品卖点日益翻新，新品层出不穷， 占据了70%以上的市场份额，品牌垄断的趋势越来越清晰，市场已近饱和，新的牙膏品牌机会点到底在哪里？

　　应该是站在巨人肩膀上的适度创新！

　　牙膏行业的专业性非常强。因此老牌国产牙膏两面针、冷酸灵、黑妹、六必治虽然屡受高露洁、佳洁士、中华的不断积压，但一直发展稳定，泼澜不惊。新推出的牙膏品牌，如纳爱斯、圣峰、云南白药等普遍雷声大雨点小，立足未稳，市场问题一大堆需要处理。这些新品牌在空中拉力强劲的情况下，销量难以达到预期，主要原因还在于品牌及产品本身，有很多不符合牙膏行业特点的地方。

　　要做好牙膏，首先要向行业的领先者学习，学习借鉴高露洁、黑人、两面针取得成功的地方，吸取经验，再找出自己产品差异化的地方。

　　高露洁—世界牙膏品牌的老大，专注于口腔护理产品市场，是高露洁获得成功的主要原因。

　　向高露洁学习：

　　包装：高露洁的包装是牙膏行业的标杆，鲜艳、明亮给人以愉悦感是其最大的特点。

　　产品系列：包含防蛀、美白、清火、去口气等多个系列。

　　广告：提起高露洁广告，人们首先想到的是贝壳被敲破的画面，非常形象说明了高露洁的利益点，让人记忆深刻。

　　黑人：产品特点其实并不鲜明，但顾客忠诚度较高，牢牢占据着高端牙膏市场。

　　向黑人学习：

　　品质与口感：牙膏是入口的产品，象食品饮料一样，令人愉悦的口感会促使顾客的重复购买，是长久立足的根本。

　　佳洁士、黑人、中华等知名品牌都在遵守着以上几种不成文的行业“潜规则”，反观一些国内品牌，在这些基本方面却不甚讲究，出了问题也难以找出真正的原因。

　　两面针：国产牙膏的第一品牌，营销和管理并不出彩，历经动荡但一直屹立不倒。

　　向两面针学习：

　　适中价位：两面针的价格特别适合广大的县乡市场，县乡市场的人口占2/3，群众基础庞大。

　　因此根据这些行业特点，再找出PZ牙膏差异化的地方，我制定出PZ牙膏的营销策略。　　

　　PZ牙膏的营销策略