10万元是如何启动全国市场的？3

10万元是如何启动全国市场的？3 牙膏市场除了产品功效对消费者的机会外，还在于新产品的高利润对经销商的吸引力。名牌畅销产品价格日益透明，渠道利润越来越低，经销商迫切需要新产品弥补利润，因此PZ牙膏给予经销商较高利润率，同时统一并严格保护价格体系，经销商才

　牙膏市场除了产品功效对消费者的机会外，还在于新产品的高利润对经销商的吸引力。名牌畅销产品价格日益透明，渠道利润越来越低，经销商迫切需要新产品弥补利润，因此PZ牙膏给予经销商较高利润率，同时统一并严格保护价格体系，经销商才有销售PZ牙膏的动力。

　　后来随着市场的发展，证明当初的策略是完全正确的，没有遵守这个营销策略的区域，无一例外全部都走了弯路。

　　样品、招商手册都做好了，经过几个环节的考评，招聘了8位大区经理，培训结束后，在送别大家出征的酒桌上，我祝大家马到成功、捷报频传，看到大家一个个充满信心，摩拳擦掌，跃跃欲试，我却不知为什么一阵伤感，唯一一次禁不住在大家面前泪流满面……

相马也赛马

　　毛泽东说：政治路线确定之后，干部就是决定性的因素。再漂亮的策略都不能光给人看，是要用来完全执行的！

　　PZ牙膏没有任何知名度，没有广告投入，市场费用少，价格没有优势，要建立完善的全国性销售网络，策略只是提供给我们工作的方向，8位大区经理的素质以及公司对他们的指导、管理、激励才是最终决定性的因素。

　　对于大多数国内企业而言，优秀的销售人员是招聘来的，把握招聘关，找到企业合适的人选，是组建一支优秀销售队伍的第一步。

　　作为管理者首先应该明白，在企业所处的发展阶段，到底需要什么样的人才？也就是给理想中的候选人“画像”，根据这个画像去找人。

　　PZ牙膏从零开始，没有任何基础，所需要的候选人应该具备以下特点：多年日化行业（牙膏尤佳）、熟悉当地市场、良好的心态、强烈的个人成就欲望、擅长谈判等。如何才能辨别对方是不是我们需要的人，可以分四个步骤：

　　简历筛选：看态度、个人经历、行业经验等。一般来说，个人简历非常简略的人，不会用心去思考，工作会不讲求方法。而个人简历非常详尽，条理非常清楚的人，顾虑会比较多，激情可能不足。

　　笔试：笔试题分两部分，论述题及案例分析。可以看出一个人态度、经验、价值观等。而案例分析不但可以考核综合能力，还可以了解他的市场理念，对本企业营销策略的悟性及认可程度。例如一个一直负责KA终端的人，很难认识到县级市场的重要性。

　　无领导小组讨论：国际企业比较流行的人才测评方法。看一个人的心态、工作方式、谈判能力、个人影响力等。

　　经过以上三关，能够在笔试的人中间十里挑一就非常不错了。

　　单独面谈；主要了解个人职业生涯规划，薪金要求；同时也让应聘者了解企业的大概情况，由应聘者自己最终决定。

　　这几个程序下来，基本可以保证我们招聘到的人工作态度、能力方面不会有什么大问题。例如东北张经理、河南徐经理，业绩一直稳定增长，真正做到了“你办事，我放心”。但还不能保证每一个人都适合企业的文化，接下来只能在实践中去考察了。

　　当新上岗的销售经理，一个月内还没有明显业绩，怎么办？

　　PZ牙膏的市场开发并不是一帆风顺的，有将近一半的人在第一个月内业绩不好，一般又可以分为两种情况：

　　可能他的特长不在于市场开拓，或者一些能力不错，但可能出于个人利益方面的考虑，或者存在一些潜在的毛病例如懒散、畏难等，可能不适于企业渠道建设阶段辛苦的工作要求，虽经不断指导，但还是对未来悲观失望，越来越迷茫，越来越没有信心，这种人要果断换掉。