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10万元是如何启动全国市场的？4

2008-02-14 23:18 来源：点击:次

路已非常清楚。对这种人要鼓励，要有耐心，要给予一定的时间。例如江苏的邱经理、浙江的程经理，虽然第一个月不理想，但经过调整之后都成为业绩最优秀的经理。

　　当一个人跑步时会越跑越慢，但在田径场上比赛时，所有的人都会竭尽全力。

　　当一个人市场开发困难的时候，不能一味催促责备。我会将其他人的进度、好的方法及时通报给大家，让大家有所借鉴、有所对比，无形中给予督促，“为什么别人能，而自己不能？”。

　　为了大家能牢记市场目标，我们设立了《大区经理每月排名表》，把市场目标（最多不超过3项）量化为具体的硬指标进行评比排名，排名与奖励挂钩，结果每月初公布，把每个人都放在田径场的跑道上去了。

　　高激励是第一推动力

　　“高工资是第一推动力”是华为的做法，PZ牙膏还是处于生存阶段的新品牌，底薪、差旅补助在行业只能评60分，经过我们招聘的几道程序，能留下来可都是行业里的精英，有田七的原大区经理、雅倩的分公司经理等，他们在以期的企业里都有较高较稳定的收入，如何让他们拿着较底的待遇还能够安心去做开拓性的工作？除了发展前景等虚的东西之外，高提成的激励是第一位的。

　　假如我们有5%的促销费用可以利用，怎样才能达到最大的促销效果？

　　一个新产品，如果给经销商5%的折扣促销或赠品，业绩的增长会有多大？

　　假如我们只用2%来奖励销售队伍，业绩的增长又会有多大？

　　除了基本的提成之外，根据《大区经理每月排名表》，再给予额外的提成奖励或物质奖励如手机、笔记本电脑，创造了一个比学赶超的良好氛围，极大调动了每个人的积极性。　　

　　品质之痛

　　谈到营销、管理这些职业经理人能够掌控的因素，我们游刃有余，会做的很好。

　　但企业内部的品质、生产、采购、物流等屡出问题，完全不能适应市场的需要，而且根深蒂固难以改进，这种无奈是职业经理人心中永远的痛！

　　与PZ牙膏营销队伍的精明强干形成巨大反差的是企业内部管理的混乱不堪。当初合作时我们对企业的要求只有8个字：保证品质，按时发货。但由于企业没有清晰的部门划分，人员职责不清，没有专门的人来负责，也没有工作流程，导致最基本的品质、发货服务不断出问题，而且出了问题也不知道该找谁去解决。

　　从第一家经销商回款到实际发货整整拖了一个月时间，也就是说市场开发第一个月只有回款而发不出货，以后这种情况又反复发生，大区经理、经销商心急如焚，有的经销商每天打电话催货，文员听见电话响就紧张，不敢听电话。

　　订单上有赠品却常常发不出，经销商怨声载道。

　　一些地方牙膏出现脱水、发干等严重质量事故，经销商要求退货。牙膏是入口的产品，出现品质问题谁还敢用啊！

　　有一段时间，我大部分的时间都用在救火擦屁股处理这些问题上。